OPTIMIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Teniendo en cuenta la importancia que en la actualidad tiene lograr de forma efectiva resultados en las fuerzas de venta de las compañías con el fin de lograr cumplir los objetivos estratégicos planteados de una manera eficiente y productiva DW le ofrece servicios profesionales para optimizar la asignación del portafolio de productos a ofrecer por las distintas fuerzas de venta de su organización. De manera genérica, se conciben dos áreas de trabajo:

• Optimización del portafolio asignado a las fuerzas de ventas (nivel táctico)
• Optimización del portafolio de productos a ofrecer al cliente (nivel operativo)

A nivel táctico, la asignación del portafolio de productos a las fuerzas de ventas, durante un período de varios meses, tiene como finalidad establecer portafolios coherentes en lo que se refiere a la forma de consumo de diferentes segmentos de clientes y a las relaciones entre los productos para cada segmento, información que se puede obtener con base en procesos de exploración de datos de los sistemas transaccionales y bodegas de datos de la organización. Los resultados se plasman en la asignación del portafolio a manejar por cada fuerza de venta en cada una de las regiones en que opera la organización. También es posible definir las áreas que debe atender cada fuerza de ventas, y si fuese el caso, los clientes específicos a de cada una de ellas. Además con la información apropiada de demanda y de tiempos de atención es posible establecer presupuestos de ventas como base para definir las metas de producción de mediano plazo que deben cumplir los responsables de logística y de producción.

A nivel operativo, el trabajo se concentra en determinar el portafolio de productos que cada vendedor ofrece a cada cliente en el corto plazo, con las correspondientes ventas esperadas, adicionalmente se definen las ventas esperadas en los siguientes períodos. Esta información debe ser trasladada a los vendedores al comienzo de cada período como el medio de coordinación de las decisiones de gestión de la cadena de abastecimiento, con marketing, con logística y con producción.

Estas dos funciones, que se plasman en modelos matemáticos especialmente desarrollados para cada caso, hacen parte de lo que en la actualidad se conoce como optimización de la cadena de demanda, ya que concentra los esfuerzos analíticos en el conocimiento del comportamiento de los clientes y de los productos, y no en el funcionamiento de los procesos productivos. El siguiente diagrama presenta el proceso desarrollado.